Comment passer ses hausses de Tarifs
Apprendre à faire passer ses augmentations de tarifs sans perdre de clients
Formation créée le 05/04/2022.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Avec les hausses de matière premières, il devient urgent de répercuter les augmentations sur les tarifs que nous pratiquons chez nos clients. C'est un exercice qui peut etre difficile lorsque les acheteurs mettent dans la balance le fait d'aller voir ailleurs. Le problème c'est que la plupart des commerciaux ne sont pas "équipés" pour traiter les augmentations de tarifs. Cette formation pratique et opérationnelle permettra aux commerciaux d'expérimenter des outils et des leviers pour passer leur hausses, tout en conservant la relation client.
Objectifs de la formation
- Apprendre à défendre son prix et ses marges
- Comprendre l'importance de la préparation avant la négociation (mentale et opérationnelle)
- Découvrir les leviers propres à l'acheteur
- Utiliser des outils de PNL et les neurosciences pour réussir ses négociations
- Utiliser la négociation intégrative plutôt que distributive.
- Utiliser une trame pour conduire et réussir ses négociations.
- Identifier les différents jeux des acheteurs
- Construire une relation gagnante avec son client et vendre plus et mieux
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Vendeurs itinérants, vendeurs sédentaires, Service après-vente
Prérequis
- Etre en contact directe avec son client.
- Pas de pré-requis
Contenu de la formation
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La préparation mentale
- Les enjeux de l'acheteur
- le triangle de KARPMAN
- la posture
- Les outils de visualisation
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La préparation opérationnelle
- La fiche de préparation
- les différents types d'objectifs de la négociation
- la balance avantages/prix
- Mes leviers : les gains pour le client
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Comment répondre à l'objection "vous etes trop chers"
- Définition de la défense du prix
- Différence entre vendre et négocier
- L’incidence des remises
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Les concessions et contreparties
- Atelier pratique permettant de dresser une liste de contreparties et concessions directement utilisables en négociation
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Les 4 étapes de la négociation
- La préparation mentale et organisationnelle : la notion d’objectif primaire et secondaire
- Le démarrage : quand et comment démarrer la négociation ?
- La négociation : La négociation intégrative versus distributive
- L’art de conclure une vente, et d’assurer une relation durable
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les 7 règles de la négociation
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Synthèse et plans d'actions
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Capacité d'accueil
Entre 4 et 8 apprenants
Délai d'accès
2 semaines
Accessibilité
Si votre participation nécessite des aménagements spécifiques (situation de handicap ou trouble de santé invalidant) merci de vous rapprocher le plus tôt possible de notre assistance : Kenza TURNER : kenza@equipagetraining.fr ou 03 88 38 50 16 afin que nous puissions mettre en oeuvre des moyens de compensation.